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培训机构招生部门有一个很重要的工作就是电话营销，相对于地推而言，电话营销成本更低，而且效率并不比地推差。电话营销是每个市场招生人员都要面对的工作。今天我们来看一下如何做好电话营销。
一名经验丰富，业绩年年夺冠的招生主管跟我们分享了她的电话营销技巧，她来自一所比较大型的儿童托管培训机构。电话咨询的一般步骤：良好的心态，充分的准备（有备而来），找对需求介绍产品（客户心理想什么，最想知道什么），介绍到心里，不是耳朵里（通俗易懂）。电话咨询中的心态，打电话时恐惧感的心态，受到客户拒绝就后退的心态，抱怨的心态，无所适从的心态。那么你应具备的心态有哪些呢？帮助客户的心态，价值互换的心态，全力以赴的心态，投资学习的心态。声音和语言的特别要求：语速：120-150字/每分钟较好。停顿：每说两句话就要有意识地停顿一下，停顿的时间不必太长，约1秒钟。语气：说话时态度要友好，充满热情。语调：说话时的节奏，要抑扬顿挫，富有变化。音量：声音的大小，以对方能听清为宜，但不宜过大。清晰度：标准普通话，不要引起歧义即可。除了这些，还要学会有效提问，提问是一种能力，对方想听的话才叫好话，能说对方想听的话才算会说话。什么样的话对方想听呢？那就必须先了解对方。怎么去了解呢？短时间内了解对方的最好方法就是提问。在电话营销过程中，“会听”比“会说”有时更加重要。最好是60%的时间听客户讲，40%的时间恰当回应对方，因为客户说得越多，他透露的信息就会越多，对我们认识客户就会越有利。这样就可以在整个对话过程中我们就越能占据主动。倾听的三层含义：用耳朵倾听对方的内心感受，在倾听对方说话时，怀着把对方当王一样的心态洗耳恭听，倾听对方说话时，要一心一意。
筑锐菁英安亲建议大家，电话营销最重要的就是建立客户信赖感，这里有可以遵循的原则：倾听，问很好的问题；出自真诚地赞美客户，鼓励客户；不断地认同客户；模仿客户讲话的速度；熟悉产品的专业知识；彻底地了解客户的背景。接通电话时我们最忌讳的是什么？我们最忌讳的是一开口就推销产品，这样成功的机会基本上很少。逐步引导对方，一步一步地将对方的需求暴露出来，然后在抛出自己的产品，对方就会比较容易接受.
